Medizin 4.0/IoT
Geschäftsmodell Software
Medizintechnische Geräte ausbauen und monetarisieren
Software nimmt im Medical Internet of Things (MIoT) eine zentrale Rolle ein. Sie steuert die Geräte und Systeme, automatisiert Prozesse, realisiert neue Features und macht mit Blick auf Machine Learning und Künstliche Intelligenz die Medizintechnik langfristig »smarter«.
Das Abomodell für die Nutzung der Softwarelösungen und Geräte wird in diesem Zusammenhang immer wichtiger. Bereits heute erzielen Hersteller 50% ihres Umsatzes über Abonnements. Wie können Medizingerätehersteller von diesem Trend profitieren? Und was gibt es bei der Softwaremonetarisierung zu beachten?
Lizenzen im Überblick
Grundregel Nummer 1 lautet: Jede Software braucht ein Lizenz- und Berechtigungsmanagement, um ihre Nutzung auf jedem Level managen und schützen zu können. Dabei steht Geräteherstellern und IoT-Unternehmen eine Vielzahl an unterschiedlichen Lizenzmodellen zur Verfügung, die sich je nach Kundenfeld, Produktlinien und Einsatzgebieten flexibel anpassen lassen.
Hier ein kurzer Überblick der gängigsten Lizenzierungsmodelle:
Unbefristete Lizenzierung: Kunden bezahlen einmalig für ein Produkt und können diese anschließend so lange nutzen, wie sie wollen. Pflege und Wartung wird über einen Wartungsvertrag abgedeckt.
Software-Abonnements: Der Hersteller bleibt grundsätzlich Eigentümer eines Produkts und bietet Kunden lediglich die Nutzung des Geräts (sowie weitere Services wie Wartung und Support) an. Abgerechnet wird der Service auf Monats- oder Jahresbasis.
Pay-Per-Use: Hier hängt der Preis eines Services von seiner Nutzung ab, die der Hersteller über einen festgelegten Zeitraum hinweg misst (ähnlich einer Stromrechnung). Was als Nutzung definiert ist, wird vorab in Form von Nutzungskennzahlen festgelegt (z. B. Dauer, Datenvolumen, CPUs).
Pay-Per-Outcome: Hersteller verkaufen weder ein Produkt noch einen Service, sondern das durch die Nutzung des Produkts erzielte Endergebnis. Dieses Ergebnis ist Definitionssache und kann sich von Branche zu Branche unterscheiden.
Im Trend: Nutzen statt kaufen
Welches Lizenzierungsmodell für welche Art von Produkten und Services passt, muss von Fall zu Fall geprüft werden. Gerade aber bei komplexen Systemen und Geräten haben sich verstärkt nutzungs- oder ergebnisorientierte Ansätze durchgesetzt.
In der Medizintechnik findet man diese Art von Modell beispielsweise bei MRT-Geräten. Diese sind teuer in der Anschaffung und müssen über eine lange Produktlebensdauer verfügen, damit sich die hohen Kosten auch amortisieren. Kliniken, Fachärzte und medizinische Versorgungzentren (MVZs) sind daher schon vor längerer Zeit auf Leasing-Modell ausgewichen. Pay-Per-Use geht einen Schritt weiter, und berechnet die Nutzung der MRT-Geräte nach der Anzahl der aufgenommen Bildern. Auch andere Services wie Röntgenaufnahmen, Ultraschall-Scans oder Infusionen lassen sich auf diese Weise monetarisieren. Anbieter im Gesundheitswesen profitieren von diesen alternativen Finanzierungslösungen und können anfallende Behandlungskosten nicht nur transparent kalkulieren, sondern auch effizienter verwalten.
Entscheidend für Pay-Per-Use Modelle ist die sorgfältige Auswahl der Kennzahlen. Sie müssen einfach, fair, skalierbar und messbar sein. Vor allem aber sollte die Nutzung nach den Kennzahlen abgerechnet werden, die auch den tatsächlichen Mehrwert des Produkts für den Kunden widerspiegeln. Oder anders formuliert: Hersteller müssen wissen, wie Anwender die Software in ihren Geräten nutzen, um ihre Produkte gewinnbringend zu monetarisieren. Die sogenannte Usage Intelligence, oder auch Usage Analytics, nimmt damit auch im MIoT eine Schlüsselrolle ein.
Usage Analytics für die Produkt-Roadmap
Usage Intelligence-Anwendungen sammeln, aggregieren und analysieren Daten, um wichtige Fragen hinsichtlich der Nutzung von Software zu beantworten. Die Produktnutzungsanalyse basiert dabei auf anonymisierten Daten und bewegt sich im Rahmen der Datenschutzbestimmungen. Der Blick auf den einzelnen Nutzer (geschweige denn auf den Patienten) ist weder relevant für die Evaluierung des Geräts noch gewollt. Vielmehr geht es darum, das Produkt an sich unter die die Lupe zu nehmen. Welche Aktionen führt der Anwender mit dem Gerät aus? Welche Features werden am häufigsten genutzt? Wie bewegt sich ein Benutzer innerhalb einer Anwendung? Wie gut wird eine neue Funktion angenommen? Auf welcher Plattform läuft die Anwendung? Wie ist das Gerät lizenziert? Und welche gebuchten und gezahlten Leistungen werden vom Nutzer tatsächlich in Anspruch genommen?
Softwareanbieter und Hersteller gewinnen damit neue Einblicke, die ihnen helfen, Kennzahlen für ihr Produkt zu definieren und ihre Produkt-Roadmap auszurichten. Service-Pakete lassen sich gezielt an Kundenanforderungen anpassen und Produkte kontinuierlich verbessern, was wiederum die Kundenzufriedenheit erhöht. Die Beobachtung über alle Nutzer und Anwendungen hinweg, macht es zudem möglich, Trends und Muster zu identifizieren. Bleibt beispielsweise ein neues Feature während der Produkteinführung (NPI) hinter den Erwartungen der Entwickler und Produktmanager zurück, kann der Kundensupport mit zusätzlichen Onboarding-Maßnahmen, wie Demos und Webinars entsprechend entgegensteuern. Gleichzeitig lassen sich neue Geschäftsfelder und kundenspezifische Upsell- und Cross-Sell-Möglichkeiten ausloten.
IP schützen & Compliance durchsetzen
Aus der Usage Intelligence ergibt sich noch ein weiterer Vorteil: Die Compliance-Intelligence. Damit erhalten Audit-Teams wertvolle und praxisnahe Informationen darüber, wo beispielsweise Raubkopien der Software zum Einsatz kommen, die Anwendung manipuliert wurde oder Geräte über die vereinbarten Nutzungsbedingungen und Lizenzbestimmungen hinaus genutzt werden. Dabei zeigen die Compliance-Berichte nicht nur die Art der Lizenzrechtsverletzung, sondern auch den damit verbunden Schaden bzw. die dadurch entgangenen Einnahmen.
Im Normalfall lässt sich die nicht-lizenzierte Nutzung in Absprache mit dem Kunden schnell lösen, zum Beispiel über die bedarfsgerechte Anpassung oder Neuverhandlung eines Lizenzvertrags. Es gibt aber auch Ausnahmen, die nach einer strikten Enforcement-Strategie verlangen. Dazu gehören unter anderem Piraterie und der Vertrieb durch nichtautorisierte Dritte auf dem sogenannten »grauen Markt«. Diese unberechtigte Nutzung verursacht nicht nur einen enormen Schaden und gefährdet die IP von Geräteherstellern, sondern stellt auch ein Sicherheitsrisiko für Kunden und im medizinischen Umfeld für Patienten dar. Um die Einhaltung von Nutzungsrechten sicherzustellen, implementieren Anbieter daher entsprechende Lizenzierungstechnologien direkt in ihre Software und gehen so gezielt gegen Missbrauch vor.
Die Autorin
Nicole Segerer ist VP of Product Management und Marketing bei Revenera
Das Unternehmen
Revenera unterstützt Software- und Technologieunternehmen in der effektiveren Nutzung von Open-Source-Lösungen. Dazu erkennen und mindern wir Probleme in Bezug auf die Sicherheit und Lizenzbestimmungen frühzeitig im Entwicklungsprozess und im kontinuierlichen Bereitstellungsprozess. Wir helfen ihnen, die Nutzung ihrer Produkte zu verstehen, damit sie fundierte Entscheidungen treffen können. Zudem ermöglichen wir moderne Geschäftsmodelle und die erfolgreiche Durchsetzung dieser Modelle.
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